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2018銷售精英2天強化訓練

課程名稱:2018銷售精英2天強化訓練

開課時間:2018年1月20-21日、3月17-18日

結束時間:

開課地點:北京·上海·深圳

課程時長:2天

學習費用:2800元/人

課程介紹
  前言:

  學員為什么學習本課程的6個理由?

  1、分工:每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委,有組名、口號,讓學員很快融入團隊。

  2、互動:講師出題,2人先討論,8人一組總結,集體給出答案,100%的參與度;

  3、競爭:小組之間PK,選出最優答案,學員學習更有激情;

  4、考核:三次考核,每次選出得分最高團隊、成長最快團隊,學員更投入;

  5、獎罰:贏了有獎勵,輸了有處罰,讓學習更有成就感;

  6、快樂:王越老師9年講課功底,親切、風趣、幽默,內容有深度,懂學員的內心。

  課程5個獨特亮點:

  1.以終為始:課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習;

  2.催化生發:課程以催化學員的潛力為核心,教會找答案的方法,而不是純講授為中心;

  3.落地執行:課程無限細化策略與方法,以立即執行為前提,讓學員學完就能用;

  4.全員營銷:適合企業所有部門的人參加,營造全員營銷的意識

  窮盡可能:本課程適合變革期、互聯網思維下的企業所有營銷相關人員

  課程背景:

  1.為什么新業務員工作才三個月沒有方向感?

  2.老員工不知上進,推一下動一下,怎么辦?

  3.為什么有些業務員業績稍好一點就開始自滿?

  4.為什么業務員總是報怨不是產品貴,就是質量差?

  5.為什么業務員見到客戶找不到話說?二次跟進更無從下手?

  6.為什么業務員輕易亮出自己的“底牌”?

  7.為什么業務員被客戶前臺、門衛就能輕易打發回來?

  8.為什么業務員遇到挫折就灰心傷喪氣不敢出門拜訪客戶?

  9.為什么業務員不敢賣?總是推薦低利潤的訂單?

  ……

  業務員遇到的問題,都能在這里找到答案!

  課程收益:

  1、培訓是很貴,但不培訓更貴;

  2、小小的微調,優秀業務員業績增加一半;

  3、僅換個位置,就可以快速激活業績差的業務員;

  4、換一種思路,你的產品將更好賣;

  5、換一個方法,你的產品將賣得更多。

  6、換一種談法,你的客戶將買得更多。

  7、調整個方向,投入的人力、資金回報率完全可以增加一倍;

  8、改個小政策,讓賺錢的人多一倍;

  9、僅2天時間,銷售管理將節約你90%的時間成本;

  更多好處,參加學習后體會更深刻。

參訓對象
  學員對象:銷售總監、區域經理、銷售經理、業務員、外貿經理、服務專員等所有從事銷售相關的人員參加
課程設置
  培訓內容:

  第一部份 老客戶深度挖潛

  1、 如何讓老客戶產品漲價?

  l 低利潤的客戶是企業的包袱;

  l 13個漲價的理由總結

  2、 如何讓老客戶采購不同產品?

  l 7種不同的銷售模式:增銷、追銷、鎖銷…

  l 如何設計3種成交提案?3種追銷提案?

  3、 如何讓老客戶提前預定?

  4、 如何讓老客戶加大最低起訂量?

  5、如何制定老客戶轉介紹政策與方法?

  6、如何挽回“斷約”客戶?

  7、 如何“對標”競爭對手的老客戶?

  l 競爭對手給自己指明方向;

  l 如何開展“屠龍大會”?你先吃掉誰?

  8、 如何“鎖住”老客戶?

  l 為什么客戶的“背叛”是一種常態?

  l 不要讓你的客戶“裸奔”,30種方法樹立防護墻;

  第二部份新客戶開發

  第一章 新客戶開發策略

  第一節 發現客戶

  l 誰是客戶?對客戶群體進行無限細分

  l 客戶在哪?找到精準魚塘

  l 誰還知道?全源渠道開發客戶

  l 計算單位客戶成交時間與成本

  第二節 吸引客戶

  l 如何給客戶一個無法拒絕的理由?

  l 客戶問題清單;

  l 客戶痛苦清單;

  l 客戶決策障礙清單;

  第三節 粘住客戶

  l 粘人粘心,攻城先攻人;

  l 如何給客戶“涂膠水”?

  l 精確傳播,找到精準“水龍頭”

  第四節 主要競爭對手分析

  1. 如何跟高端比?

  2. 如何跟中端比?

  3. 如何跟低端比?

  4. 如何跟替代者比?

  第五節 證據準備

  l 不要讓客戶信任你,而要信任證據;

  l 12種證明清單;

  l 如何寫客戶見證?

  第六節 成交客戶

  第一節 方案制作

  一、 如何描述核心產品?

  二、 如何強調產品的獨特性?

  三、 如何設計“超值贈品”?

  四、 如何強調稀缺性與緊迫性?

  五、 如何強調值這個價?

  第七節 客戶傳播

  l 如何讓客戶幫我們傳播?

  第二章 如何開發新的區域、領域?

  l 尋找利潤高,銷售額高,增長快,競爭小的區域與領域;

  l 謹慎試點, 重點進攻,有效復制,迅速擴張;

  第三章、新客戶轉化率提升要點;

  1、如何提升有效電話溝通率?

  2、如何提高客戶預約面談率?

  3、如何提高預約成功率?

  4、如何提高成交率?

  5、如何提升VIP客戶轉化率?

  6、如何提高VIP客戶轉忠誠率?

  7、如何提升毛利率?

  第四章、杠桿借力

  l 進不了門,找不到人怎么辦?

  l 借力,才不至于把自己的資源全部消耗完;

  l 向誰借力以及如何借力?

  第三部份 業務員自我潛能挖掘

  1. 如何提升內在動力?

  2. 如何發現個人瓶頸?

  3. 梳理銷售流程,制定工作標準;

  l 客戶準備與標準要求;

  l 電話與陌生拜訪標準與關鍵動作要求;

  l 與客戶建立信任關系的標準與關鍵動作;

  l 樣品與方案的標準與要求;

  l 客戶考察與體驗標準與要求;

  l 客戶應酬與接待標準與要求

  l 商務談判標準與要求

  l 技術洽談標準與要求

  l 銷售跟進標準與要求

  l 售后服務標準與要求

  l 賬款催收標準與要求

  4. 優秀銷售員如何實現業績輕松翻倍?

  5. 業績銷售員如何提升工作積極性?

  6. 如何讓工作時間更有價值?

  7. 銷售車輪戰術中,如何進行人員分配?

  8. 業務員客戶拜訪量細化與要求;

  第四部份重點(VIP)客戶分析與公關策略

  第一節、客戶價值分類

  l 如何給客戶分類?

  l 根據客戶分類做行動計劃;

  l 如何判斷客戶的信譽與支付能力?

  第二節 客戶內部角色分析

  2.1 客戶內部角色定位與分析

  n 決策人追求什么?

  n 采購者追求什么?

  n 技術人員追求什么?

  n 具體使用者追求什么?

  n 第三方機構的人追求什么?

  n 前期為什么一定要見到決策者?

  2.2誰才是關鍵的人?

  n 滿足“關鍵人”的10個條件;

  n 不同銷售階段,“說了算”的人是一樣的嗎?

  n 有些“小角色”是否應該單獨跟進?

  n 案例:得罪老板親信的后果。

  2.3客戶內部關系與立場

  n 競爭對手與客戶不同角色的關系;

  n 客戶不同角色內部關系與立場;

  n 某部門領導跟我方觀點一致,為什么卻不支持我?

  n 某部門明明支持我,為什么后面卻倒戈轉向競爭對手?

  2.4個人與組織利益

  n 對組織有利益的事,個人就一定會支持嗎?

  n 對個人的利益體現在哪些方面?

  n 為什么采購專員阻擋我見決策人?

  第三節 客戶最佳采購時機

  l 在非采購時機的逼單是一種騷擾;

  l 在什么情況下購買時機才會出現?

  l 如何創造采購的時機?

  第四節、說對話,對客戶需求要進行確認

  n 基層、中層與高層的需求點是不一樣的;

  n 不要超越客戶的希望,否則會很痛苦,不把絕招一次用完;

  n 不要把猜測當成事實;

  n 提前采購與即時采購;

  n 批量采購與實量采購。

  第五節、誰在跟你競爭-競爭對手分析

  5.1 為什么要了解情況對手?

  n 兩個客戶之間最大區別就是競爭對手不一樣;

  n 業務員第一思維是戰爭思維,知己知彼,情報最重要;

  n 你是在跟競爭對手搶客戶;

  5.2 競爭對手對我方采用的3種策略;

  5.3 四種競爭情形分析;

  5.4 誰為你提供信息?

  n 光靠一個人或兩三個人搜集信息、跑關系、維持關系是不夠的;

  n 大項目沒有線人幫助,相當于盲人摸象;

  n 哪些人可以培養成為線人?

  n 線人為什么會幫我?

  n 需要線人提供哪些幫助?

  【備  注】

  1.請準備一盒名片,方便與全場同學交流;

  2.請將目前遇到的有待解決的客戶問題,準備300個以上的字,寫在A4紙上,上課時提出來討論;

師資介紹
  培訓講師: 王越老師

  工作經歷

  n 銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師;

  n 曾任可口可樂(中國)公司業務經理;

  n 曾任阿里巴巴(中國)網絡技術有限公司業務經理;

  n 清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師;

  n 新加坡萊佛士學院特約講師;

  詳細介紹

  n2000年-2008年先后在可口可樂與阿里巴巴公司從事銷售與銷售團隊管理工作,在阿里巴巴公司曾獲“悍將杯”榜眼。

  n連續5年國內銷售公開課排課量第一位;

  n2家民企業長年營銷顧問;

  n日立電梯連續8次指定營銷培訓講師;

  n博威集團連續3次指定講師

  n南京某電子集團連續3年參加18次;

  n……

  【曾經培訓過的代表客戶】

  華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/巢湖郵政/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/

教務信息
  時間地點:

  1月20-21日深圳、3月17-18日深圳

  3月24-25日上海、4月21-22日北京

  5月12-13日深圳、5月19-20日上海

  6月30-7月1日深圳、7月07-08日上海

  7月28-29日北京、8月25-26日深圳

  9月08-09日上海、10月27-28日深圳

  11月3-4日上海、11月10-11日北京

  12月15-16日深圳、2019年1月12-13日上海

  學員對象:銷售總監、區域經理、銷售經理、業務員、外貿經理、服務專員等所有從事銷售相關的人員參加

  費  用:2800元/人(含授課、教材、午餐、茶點和稅費)

  課程報名:李主任 13911555994

報名電話

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致招生辦公室 010-62761189 獲取后傳真至 010-62713517

如遇電話無法接通,請先填寫在線報名表,招生辦老師會與您電話聯系。

名額有限請您盡快提交報名信息。

課程優化 專業渠道團隊對各主辦方課程進行優化選擇,為您提供合適的零風險課程資源。

專業服務 專業的課程顧問,為您解決培訓前、中、后的一切問題。

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1、個人名片兩張,企業簡介一份

2、身份證與學歷證復印件各一分

3、兩寸免冠彩照四張;(請在照片、 背面標注姓名)

4、學員報名表一份;(可以在線填 寫或打印填寫加蓋公司公章)

備注: 學員必須按規定時間來校報到。 因工作原因不能按時報到者,應說明 原因申請延期報到,對沒有說明原因 預期一個月不到者,將取消入學資格

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